定制旅行是个不错的生意,但怎么变成更好的公司?

定制旅行是小众需求难以上量——这是一种很常见的观点,但谁也不能忽视的是,他们的现金流和盈利能力稳健,用户黏性高。争论的焦点在于,他们能不能做成大公司?

搜狐旅游尖峰沙龙上与会嘉宾探讨了这个问题:成为大公司,需要产品创新可规模化和服务创新可标准化,定制旅行能怎么做?

定制旅行进入了一个进入者众多的局面,6人游游心旅行鸿鹄逸游是关注中高端市场的,强调旅行顾问的价值;P2P(也可以理解为C2C)定制的也越来越多,例如我们报道过的哈达旅行,以及刚刚决定采用这个模式的游心旅行;还有想用技术做定制的妙计旅行

出现这种局面的原因可能有这些:其一,休闲度假旅游市场的崛起,低交易规模比例与高增长率的反差,意味着较大的可进入空间;其二,随着用户对度假旅游的需求增加,其消费能力、个性化需求等因素构成了不同的消费层次和细分市场,这也让新晋公司找到了不同的切入点;其三,不仅是互联网背景的公司看到了市场容量,传统旅游背景的公司也在抢食这块蛋糕,依托线下的资源和服务优势做定制旅游,或许是他们成功转型互联网的一大利器。

不同切入点、不同定位、不同背景也必然导向不同的定制旅游“方法论”,例如—— 

  • 鸿鹄逸游面向高净值人群、高客单价、强调服务的价值、并借助技术手段加速规模化。他们在做产品设计时候会着重考虑用户的兴奋度和疲劳度。他们依靠相对强大的POI数据库和标签化的CRM系统来提高效率。
  • 港中旅做的是面向70和80后群体的小团。他们在自己的app“自然派”上展示标准化旅游产品,用户觉得合适就可以一键购买,不合适用户可以向旅游规划师提需求,调整产品。
  • 6人游只做定制,逻辑是以“直客模式”获取用户,再对接专业的旅游规划师团队,通过技术构建服务体系,提升服务效率、将人工导向的定制旅游公司做到规模化。

遁着以上三家公司在“定制旅游电商化”的思考脉络,我们做出了一些思考:

 ·跨界资源整合能力的价值

“跨界的资源整合能力要求会越来越凸显”,鸿鹄逸游COO郭明这样说道。旅游行业人士做定制可能更加专业,但不同行业的人则有另外的视野和对产品的诠释,未来跨界的资源整合能力就将为定制旅游产品的价值背书,在产品资源之外“人”的因素也很重要,比如博物馆之旅,请到一个研究历史的学者进行讲解,可能会比一个资深导游能够创造的用户体验更好。

 ·通过技术实现规模化

规模化是要做到获取用户和产品服务供给能力的平衡,人工介入对定制旅游的价值很大,但人员增加带来的成本压力。因而以技术提高效率成了共识,除了基本的POI产品库、标签化的CRM系统,企业还应有一套匹配需求的定制流程系统。

 ·从多元化的需求层次中寻找切入点

中国度假旅游市场被认为是千亿级市场,而2014年在线度假旅游的交易量仅330亿元人民币,其中只有携程在度假产品的交易量破百亿,可见巨头们也只切下了部分市场。另一方面,旅游的需求层次是多元化的,大而全的策略并不能满足所有需求,初创公司如果能够在细分领域深耕,把产品做到极致,自然能够存活下来,而且未来可能也会成为该领域的“大公司”。

 ·在资源获取上取长补短

在旅游定制领域,传统旅行社必然掌握了优势,例如产品采购的议价能力、掌握了大量地接社和产品资源的旅游顾问等。创业公司如何获取资源,或者规避资源上的劣势,是值得讨论的话题,而他们在技术、产品和服务领域的创新则可能构成其优势。到底是扬长避短还是取长补短,可能是创业公司选择路径的问题。

总之,定制旅游市场在大众市场尚未成熟,看似玩家众多、竞争激烈,但实际上更像是众多参与者一起将市场热起来,多元化的消费层次给了创业公司进入的空间,但也有说:选择(细分领域)可能比努力更重要。

本文的主要作者是36氪旅游行业专业实习生刘孝羽,我只是个改稿子发稿子的。

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